東急ストアの青果バイヤー・佐藤航平さんに、栃木県農産物の魅力について聞きました。日々の業務でお忙しい中、青果物への熱い思いを語っていただきました！

株式会社東急ストア　青果部　青果バイヤー
佐藤　航平さん

Profile
店舗の青果担当責任者を務めて本社のスーパーバイザーを経験したあと、バイヤー5年目（果物担当は4年）

東急ストア
主に東京・神奈川の東急線沿線の駅前立地が多いスーパーマーケット。まちづくりがテーマの東急グループを食の面から支えるリテールストア

目利きが断言！栃木のいちごが「最重要」な理由

スーパーのバイヤー（市場で商品の買い付け・仕入れをする人）といえば、食材のプロ。目利きへの近道はあるのでしょうか？

私のバイヤー歴は5年になります。1年間、野菜を担当したあとに果物のバイヤーになり、4年が経ちました。目利きになるための近道はなくて、市場に通い、セリに立ち、産地を訪問して生産者さんの話を聞く、地道な経験の積み重ねです。先輩バイヤーや卸売業者さんからも教わりながら、日々勉強しています。

佐藤さんが栃木県産青果物を取り扱う理由を教えてください。

私たち東急ストアは栃木県と同じ関東地区で展開しています。青果部では「近在産地」に力を入れており、大きな視点で見れば栃木県は私たちにとって地元のようなもの。お客さまに鮮度や品質の良い商品を早くお届けするために近くの産地から仕入れたいという思いが強いです。

特に私のような果物のバイヤーにとって、他の果物と比べて傷みやすいいちごは、輸送時間が短く鮮度と品質が保たれるという点で、栃木県に強い魅力を感じています。

「栃木のいちご」は迷わないブランド

他県産との違いはありますか？また、お客さまの反応はどうでしょうか？

いちごといえば栃木。もう、圧倒的なブランドだと思います。だからこそ、迷わず栃木県産を選ばせてもらっています。

なによりお客さまの認知度、知名度が抜群です。「とちあいか」は、近年「とちおとめ」から切り替わった品種ですが、食味が良く、お客さまの認知度も上がってきているので、自信を持って販売しています。

やはりお客さまの評価が決め手なのですね？

その通りです。栃木のいちごは私たち東急ストアにとって、売上構成比の中でもナンバーワンに相当する重要なブランドです。
品種が切り替わった後も、お客さまが継続的に買ってくださっていることが、その証だと感じています。

結局、商品の良し悪しを最終的に決めるのはお客さまです。お客さまが「食べておいしい」と納得してくだされば、たとえ多少価格が高くても買ってくださるのだと思います。

お客さまの心をつかむ「鮮度感」

消費者が青果を購入するときに重要視している要素はなんでしょうか？

鮮度、品質、最後に価格ですね。まず、フレッシュな見た目、次に食味の良さ、そして価格です。

私たちは、いいものを適切なお値段で販売します。「とちあいか」は粒が大きくなった分、詰め方の工夫が必要になりますが、粒が揃って並んでいると見た目がいいですね。
粒がきれいに揃っていると付加価値となり、お客さまが購入される決め手のひとつの「鮮度感」も上がると思います。

また、栃木県産のいちごは、レギュラー品から高価格帯商品までバリエーションがあり、価格と品質のバランスがいいことも特長のひとつです。
いい商品を揃えることでファンが増え、また東急ストアで買いたいと思っていただけると確信しています。

バイヤーから見た栃木県の農産物はどのような位置付けでしょう？

にら、なす、トマトなどの野菜も含めて、近在産地として重要な存在と認識しています。栃木県には青果物の広域集出荷センターも整備されていて、量・品質ともに本当に重要な存在です。

試食フェアは「とちあいか」認知拡大の成功例

東急ストア店頭の試食フェアについて教えてください。

JA全農とちぎさんから定期的にお話をいただいており、今回は三軒茶屋店で行いました。
品種が切り替わったばかりでしたが、試食フェアは「とちあいか」の味を知ってもらうすごくいいきっかけとなりました。

「とちあいか」の認知度が上がった今、試食販売だけにとどまらず、お客さまから寄せられる声を参考に次のアプローチを検討していただければ幸いです。

信頼は「出張訪問」で築かれる

栃木県がいちごの産地として信頼できる点は？

各農協さんの出されているいちごの品質と、生産者の想いに触れ、信頼しているからこそ、毎年買わせていただいています。

年に１度は必ず産地を訪問して顔を合わせ「昨年はありがとうございました」と、お礼をお伝えします。お客さまからいただいた「おいしい」という声も、直接お届けするようにしています。
さまざまな産地に出向き、実際に自分の目で確かめて、生産者のみなさまとコミュニケーションを図ることで、産地の想いと消費者の声をつなぐ役割が果たせるのだと考えています。

消費者と生産者へのメッセージ

サイトをご覧になる消費者の方へメッセージをお願いします。

生産者のみなさまは自信を持って作られています。安心しておいしく食べていただきたいです。いちごに限らず、安全・安心なものを出荷していただいているので、存分に味わって楽しんでいただければと思います。

最後に、生産者さんへのメッセージをお願いします。

いつもおいしいいちごを作っていただき、ありがとうございます。すばらしいいちごなので、ぜひ、生産者の方に店頭で試食販売をしていただきたいです。生産者のみなさまからダイレクトに栃木県産農産物の魅力を伝えていただくのが、一番説得力があるのではないかと考えています。私も積極的にお手伝いしますので、いつでもご相談ください！